Si quieres vender más online es porque ofreces algo, ya sea un producto o un servicio. Si ofreces algo es porque resuelves una necesidad o porque ayudas a solventar un problema, en definitiva, aportas una utilidad y si aportas utilidad ¿por qué no te compran más personas que tienen ese problema? O lo que es lo mismo ¿por qué no
vendes todo lo que te gustaría?
Las ventas online son muy parecidas a las relaciones de pareja. Y como en ellas, son muchos los errores que cometemos, especialmente al principio. Para ello pongámonos en la piel del cliente pero veámoslo desde la perspectiva de las parejas. Imagina que acabas de conocer a alguien que te interesa… cosas que pueden pasar:
Te pide que te cases con él/ella en el segundo día de conoceros
«Oh dios mío, así tan rápido sin apenas conocernos, ¿enserio? «¿Qué será lo más probable que pase? que por supuesto le digas que no, gracias y seguramente huyas despavorido sin querer volver a saber nada de esa persona.
Pues esto es exactamente lo que pasa cuando alguien interesado da con tu negocio y lo primero que haces es ofrecerle tu producto o servicio. Las probabilidades de que compres a un desconocido son prácticamente nulas (si tú no lo harías por qué iba a hacerlo tu cliente potencial) y lo peor de todo es que habremos alejado a esa persona interesada para siempre. Sí, en un negocio de lo que se trata es de vender pero, utilizar una estrategia tan agresiva que apenas da resultado no es una buena opción.
Nunca ha habido ninguna señal ni ha mostrado interés por su parte (lo que no quiere decir que no lo tenga)
Este es justo el caso opuesto al anterior. Conoces a alguien, no te parece mal, pero como él tampoco ha mostrado ningún tipo de interés, la buena sensación del principio se acaba desvaneciendo. De hecho con la vida tan ajetreada que tienes al cabo de dos días ni te acuerdas de esta persona.
Esto es lo que pasa cuando alguien descubre nuestra marca y nosotros ni siquiera mostramos interés porque no tenemos ninguna llamada a la acción, ningún freebie (recurso gratuito, opt-in, lead magnet o como quieras llamarlo) ni ningún tipo de interacción con esta visita. Claro que queremos que vuelva a nuestra web pero si no hacemos nada por ello, la ocupada vida de las personas hará que se olviden rápido de ti (excepto si lo
que haces y tu mensaje les ha enamorado completample, que puede pasar pero, todos sabemos que amores a primera vista hay pocos)
Te llama un día, quedáis a cenar y no vuelves a saber nada de él/ ella
Has conocido a alguien que te parece interesante, te ofrece quedar a cenar y aceptas (esto en tu negocio online sería el equivalente al recurso gratuito de gran valor que ofreces a cambio del correo)La cena te parece agradable pero no vuelves a saber nada de é/ella hasta un mes después (tu nuevo suscriptor se descarga el freebie, le gusta pero no vuelve a tener noticias tuyas hasta que envías la siguiente newsletter).Ya cuando casi ni te acuerdas de esta persona te llama y pasa cualquiera de estas dos situaciones
Situación 1 Te empieza a hablar como si no hubiera pasado el tiempo
Y tú te quedas con cara de… ¿perdona pero tú quién eres? y ya cuando caes en quién es o bien
1) Piensas que para qué te ha llamado, que ya no te interese esta persona y la bloqueas (en el caso de tu negocio darse de baja en tu lista de correo)
2) O bien decides continuar sabiendo y hablando con esta persona (que decidas seguir en su lista de contactos)
Situación 2 Te propone que os caséis
Lo más probable es que pienses que de qué va esta persona. “Se cree que porque un día me invitó a cenar (me regaló un recurso gratuito que me interesaba y yo a cambio le di mi email) me voy a casar ahora así sin más (me pide que le compre su producto/servicio de pago)”
Este es el error que la mayoría de los emprendedores online cometen. Muchos saben que tienen que ofrecer un freebie para captar suscriptores pero hay algo mucho más importante y es la estrategia que hay detrás de este recurso gratuito. De hecho, veo muy muy pocos que la tienen y la consecuencia de no tenerla se resume en trabajar mucho y vender poco.
¿Cuál es la solución a este problema?
En el caso de las parejas cada uno es un mundo y está claro que es una cosa de dos. Pero en el mundo de los negocios… si tu eres el que vende, te toca a ti tomar iniciativa que tener una estrategia para convertir a tu público objetivo en compradores y esto no es algo que suceda de la noche a la mañana.
La relación pasa por distintas fases y podríamos resumirla así:
Público objetivo –> Visita/lector ocasional –> Visita/lector habitual–> Suscriptor—> Suscriptor deseoso –> Comprador
¿Cómo consigo transformar a completos desconocidos en compradores felices?
La respuesta es fácil diseña un embudo de ventas. Un buen embudo de venta no solo te permite captar suscriptores sino que además convierte a cierto porcentaje de esos suscriptores en compradores.
¿La consecuencia de tener un embudo de ventas efectivo?
- Si tienes un producto digital y lo tienes todo automatizado estarás generando ingresos pasivos. Literalmente estarás ganando mientras duermes o mientras estás de escapada de fin de semana.
- Si ofreces un servicio tendrás clientes llamando a tu puerta en lugar de tener que preocuparte por conseguirlos.
- Si ofreces un producto físico, artesanía, respostería creativa, productos de belleza etc podrás centrar tu atención en la parte creativa, organizativa y de envío enlugar de preocuparte por conseguir clientes.
Tener un buen embudo implementado te permite centrarte en las actividades centrales de tu empresa mientras conviertes a tus visitas en clientes.
Una de las cosas que necesitas para poner en marcha tu embudo es un sistema de autoresponder o lo que es lo mismo una herramienta que te permita enviar una secuencia de emails de forma automática para comenzar a establecer esta interactuación entre tu nuevo suscriptor y tú. Yo utilizo Convertkit como plataforma de email marketing y si ya tienes el contenido y la estrategia de tu embudo definida, con Convertkit tardas un periquete en automatizar toda tu secuencia de correos. Si quieres comprobar por ti mismo lo fácil que es hacerlo con esta herramienta puedes ver un tutorial que preparé aquí.
Cuéntame en los comentarios ¿tienes ya diseñado e implementado un embudo de venta? ¿tus ratios de conversión son los que esperabas?
